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Métricas y KPIs
Qué es MRR (Monthly Recurring Revenue)
El MRR es el ingreso recurrente mensual de un negocio de suscripción. Descubre sus tipos (nuevo, expansión, contracción, churn), cómo calcularlo y por qué es la métrica central del SaaS.
Qué es el MRR
El MRR (Monthly Recurring Revenue o Ingreso Recurrente Mensual) es la suma de todos los ingresos por suscripciones activas normalizados a un período mensual. Es la métrica central de cualquier negocio SaaS (Software as a Service), de suscripción o de servicios recurrentes.
La clave del MRR es la palabra "recurrente": no cuenta cualquier ingreso de un mes, sino solo los ingresos que se esperan que se repitan automáticamente el mes siguiente, porque vienen de contratos o suscripciones activas.
Ejemplo: Si tienes 200 clientes pagando 49€/mes y 50 clientes pagando 149€/mes:
MRR = (200 × 49) + (50 × 149) = 9.800 + 7.450 = 17.250€
Este es tu MRR: el ingreso que puedes esperar el próximo mes si nada cambia (sin nuevas adquisiciones ni cancelaciones).
Por qué el MRR es la métrica clave del SaaS
A diferencia del revenue transaccional (que puede variar enormemente de mes a mes), el MRR es predecible. Esta predictibilidad tiene un valor enorme:
- Permite planificar la tesorería con mucha mayor precisión
- Es la base para calcular el ARR (Annual Recurring Revenue) que usan los inversores
- Mide el crecimiento real del negocio de forma limpia, sin el ruido de los ingresos puntuales
- Es la métrica sobre la que se construye el LTV, el CAC y la mayoría de análisis financieros del SaaS
Por eso, en startups SaaS y en empresas de suscripción, se habla de MRR constantemente en reuniones de dirección, fundraising y análisis de negocio.
Tipos de MRR
El MRR no es un número monolítico. Se descompone en componentes que explican el movimiento del negocio:
New MRR (MRR Nuevo)
Ingreso recurrente generado por clientes que se suscriben por primera vez este mes.
Ejemplo: 15 nuevos clientes en el plan de 49€/mes → New MRR = 735€
Expansion MRR (MRR de Expansión)
Ingreso adicional generado por clientes existentes que han actualizado su plan (up-selling), añadido usuarios o contratado módulos adicionales.
Ejemplo: 5 clientes pasan del plan de 49€ al de 99€ → Expansion MRR = 5 × 50€ = 250€
Contraction MRR (MRR de Contracción)
Ingreso perdido por clientes existentes que han bajado de plan (down-sell) o reducido el número de usuarios.
Ejemplo: 3 clientes pasan del plan de 99€ al de 49€ → Contraction MRR = 3 × 50€ = −150€
Churned MRR (MRR Cancelado)
Ingreso perdido por cancelaciones completas de clientes que se dan de baja.
Ejemplo: 8 clientes del plan de 49€ cancelan → Churned MRR = −392€
Reactivation MRR (MRR Reactivado)
Ingreso de clientes que habían cancelado y han vuelto a suscribirse.
Net New MRR
El resumen del movimiento total del MRR en el mes:
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR − Contraction MRR − Churned MRR + Reactivation MRR
Ejemplo: 735 + 250 − 150 − 392 + 0 = +443€ de Net New MRR
Si el MRR del mes pasado era 17.250€, el del mes actual es 17.693€.
MRR vs Revenue mensual
El MRR no es lo mismo que el revenue mensual:
- Un cliente que paga una cuota anual de 588€ por adelantado: el revenue del mes es 588€ pero el MRR es 588/12 = 49€/mes.
- Un cliente con pago mensual de 49€: el revenue del mes coincide con el MRR.
- Los ingresos por servicios profesionales de implementación (no recurrentes) van al revenue pero no al MRR.
El MRR normaliza todos los contratos a una base mensual para que sean comparables.
Qué MRR growth rate es saludable
En startups SaaS, la regla no escrita es la "rule of doubles": doblar el MRR en los primeros años. En la práctica:
- Pre-product/market fit: Lo que sea que muestre que hay demanda real
- Early stage (0-1M€ ARR): 10-20% de crecimiento mensual es muy bueno
- Growth stage (1-10M€ ARR): 5-10% mensual (60-120% anual) es el objetivo
- Scale stage (10M€+ ARR): 3-5% mensual (40-80% anual) ya es excelente dado el tamaño base
- Mature: 20-40% anual es un buen benchmark para empresas maduras con mercado establecido
MRR en ecommerce de suscripción
El MRR no es exclusivo del SaaS. Los ecommerces con modelo de suscripción (cajas mensuales, suplementos con entrega automática, ropa por suscripción) también lo usan:
- HelloFresh, Birchbox, Dollar Shave Club: modelos de suscripción físicos donde el MRR es la métrica central
- Shopify Plus (para las tiendas que quieren la funcionalidad de suscripción): tiene apps como Recharge o Bold Subscriptions que calculan el MRR automáticamente
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre MRR y ARR?
El ARR (Annual Recurring Revenue) es simplemente MRR × 12. Se usa para comunicar el tamaño del negocio en términos anuales, que es más fácil de comparar con empresas de otros sectores y más intuitivo en conversaciones de inversión. Si tu MRR es 50.000€, tu ARR es 600.000€ ("casi a punto de llegar al millón de ARR").
¿El MRR incluye el IVA?
No. El MRR se calcula siempre sobre el ingreso neto sin IVA, ya que el IVA es un impuesto que recaudas por cuenta del Estado y no es ingreso de la empresa.
¿Qué hacer si el MRR no crece?
Un MRR plano (Net New MRR cercano a cero) significa que las nuevas suscripciones están compensando exactamente las cancelaciones. Es señal de que el churn está absorbiendo todo el esfuerzo de captación. En ese caso, prioriza la reducción del churn por encima de la captación de nuevos clientes: es más barato retener que adquirir.
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